20 Ekim 2012 Cumartesi

HERŞEYİN BİR BEDELİ VAR

Fiyat deyince aklımıza birçok kavram gelir. Tüketici, üretici, maliyet, iktisat, hizmet vb. İktisat derslerinde fiyatı arz ve talep dengesinin bulunduğu nokta olarak belirlerdik. Gerçek hayatta böyle mi? Hayır, soyut bir kavram. Nerede aynı tür üretilen mallar nerede aynı tür tüketici… Teoride kaldı bunlar.

Bu hafta fiyatlandırmayı araştırdım. Belki de girişimci arkadaşlarımın en çok zorlandığı nokta ürüne fiyat atamak. Fiyat belirlemede aklımıza basit yöntemler gelir “ne olacak rakip firmaların fiyatına bakarım “ veya “maliyeti hesaplar üstüne de kar koydum mu tamam” diyebilirsiniz. Keşke bu kadar kolay olsa ama değil. Her şeyin bir bedeli var, olmadı bu kural.

Fiyat öyle bir unsur ki kar miktarını, ürün miktarını, talebi, tüketiciyi, cironu, kısa ve uzun vadeli planlarını belirler. Mesela kısa dönemde kara ulaşmak isteyen yüksek fiyattan pazara girer.
Yaptığım araştırmalarda fiyatı etkileyen unsurlar:

•    Firma hedefleri,
•    Tüketicinin özellikleri,
•    Ürünün özellikleri,
•    Tutundurma çalışmaları,
•    Ekonomik ve siyasi politikalar,
•    Rekabet ortamı,
•    Dağıtım kanalları…

Yukarıdaki unsurlar kendi içinde de alt dallara ayrılabilir. Capital dergisinde yayınlanan Prof.Dr.Hermann Simon’un bu konudaki bilgilerini de paylaşmak istiyorum.Prof.Dr.Simon,üç kritik unsura vurgu yapıyor,ürünün tüketici değeri,maliyet ve rekabet.Bu profesörümüze göre fiyat nasıl belirlenir?

Değer fiyat yansıtmıyor : En sık yapılan hataların başında ürünün tüketici için sahip olduğu değerin fiyata yansıtılmaması oluyor. Öte yandan tüketicinin ödeme isteği tamamen elde ettiği değer tarafından belirleniyor.

Uzmanlara Sorulmalı:Tüketicinin fiyatı ödemeye istekli olup olmadığını anlamanın yöntemlerinden biri bir uzmanın vereceği karardır. Şirketteki uzmanlara, müşterileri sistematik olarak en iyi bilen kişilere tüketicinin ya da sektörel müşterinin ne kadar ödeme yapmaya istekli olduğunu sorarsınız.

Tüketiciye sorulabilir:İkinci yöntem bir anket yaparak tüketiciye doğrudan sormaktır. Bu ankete verecekleri yanıtlardan istedikleri fiyatı ve satın alma eğilimlerini öğrenebilirsiniz. Üçüncü olarak, eğer daha çok endüstriyel ürünleriniz varsa o zaman ekonomik avantaj sağlayabilirsiniz. Enerji tasarrufu, ürünün daha uzun ömürlü olması, daha kaliteli çıktı vermesi gibi örnekler verilebilir.

Lastik Örneği: Diyelim ki otomobiliniz için, eski lastiklerinizden 2 kat daha uzun ömürlü yeni lastikler satın aldınız. Müşteri bu anlamda bir lastiğe en fazla iki katı fiyat ödemek isteyecektir. Tabii bu durumda müşteriye bir avantaj sağlamanız gerekiyor.

Değer nasıl hesaplanır? Bu avantajı müşteri ile üretici arasında ikiye böleyim diyebilir ve eski lastiğin 1,5 katı fiyata satış yapabilirsiniz. Böylelikle müşterinin yüzde 15 avantajı olur ama siz de hala yüzde 50 daha fazla kazanmaya devam edersiniz. Değer ve ödemeye istekli olmanın hesaplanma yöntemini anlatmak için bu örnek kullanılabilir.

Akademik makaleler derki; “Elinde sınırlı bütçesi olan tüketici, elindeki imkanlar doğrultusunda isteklerini karşılamak durumundadır”.Bu demek oluyor ki ürettiğin ürünün olsun hizmetin olsun tepkisini fiyatla ölçersin.

0 yorum:

Yorum Gönder

LinkWithin

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
Blogger tarafından desteklenmektedir.

Google +

Blog Archive

Search This Blog