1 Ekim 2012 Pazartesi

SATIŞIN CİNSİYETİ

Alışveriş kadınlar için yaşam tarzı, erkekler içinse mecburiyet.Herhalde pek az erkek psikolojisi düzelsin diye ayakkabı satın alır.Pazarlama planı yaparken şu sorulara net cevap verilmeli. Kadınların alışverişlerde giderek artan ağırlığı nedeniyle alışveriş davranışlarında ne gibi değişiklikler beklenebilir? Buna bağlı olarak işletme yöneticileri nasıl bir strateji izlemelidirler?

  Bu kadar birbirinden ayrı ayrı tüketici grubunda satış yöntemleri de farklı olmalı. Tüketiciyi kadın, erkek, çocuk şeklinde üçlü gruba ayırmalıyız. Genel bir ayrıma tabi tutulduğunda kadın erkek şeklinde ayrılmaktadır. Bu ayrımı gözetmek ister girişimci için olsun isterse pazarlama yöneticileri için başarıyı getirecektir.

  Kadınların göreceli olarak duygusal olması, erkeklerin nispeten daha rasyonel olması bilgisini bilmek size ne getirecektir?

  Kadın ve erkeklere özgü gerçekleri bilerek satış döngünüzü kısaltabilir, anlık kararlarla yapılan alımları artırabilir, müşteriyle uzun vadeli ilişkiler kurabilirsiniz. Tüm müşterilere genel bir tutumla yaklaşmak sizi ne kadar etkin kılabilirki… Aslında yapılan tüm bu ayrımların temel amacı müşteriyi elde tutmak,marka sadakati

  Alışveriş birden fazla hedonist duygular barındır. Bunlar, duyuların tatmini, korunma, dinlenme, iyi vakit geçirme, başarılı olma, merak ve yeni deneyimler kazanma, kullanım kolaylığı, uzun süreli kullanma, bakım kolaylığı, ekonomiklik, sağlıklı olma, beğenilme, saygınlık kazanma, modaya uyma, farklı olma, başkalarını mutlu etme.

  Pazarlamacıların işi zor gibi duruyor. Zor değil aslında. Yukarıdaki alışveriş duygularını kadına ve erkeğe göre ikiye ayırsak daha kolay olacaktır.Piyasada bu noktada birçok araştırma mevcut. Onlardan birinin sonuçları:
  • Kadın tüketiciler alışverişleri sırasında erkek tüketicilere oranla indirimli ürünlere daha fazla bakmaktadırlar.
  •  Yine kadın tüketiciler erkek tüketicilere oranla arkadaşları ve ailesi için alışveriş yapmaktan daha çok zevk almaktadırlar. 
  • Kadın tüketiciler erkek tüketicilere göre alışverişi sosyal bir ihtiyaç olarak germektedirler. 
  • Alışveriş sırasında satış elemanlarının tüketicilerle ilgilenmesi kimi tüketiciler rahatsız ederken, kimi tüketiciler de bundan hoşnut olmaktadırlar. Kadın tüketiciler alışveriş sırasında erkek tüketicilere göre satış elemanlarının kendileriyle ilgilenmelerinden huzursuzluk duymaktadırlar. 
  • Mağazanın oturduğu yere uzak olması kadın tüketicilerde, erkek tüketicilere göre alışveriş isteğini azaltmaktadır. 
  • Günümüzde sanal ortamdan alışverişler giderek yaygınlaşmaktadır. Fakat sanal ortamdan alışverişte urunu yakından görmeden, ürüne dokunmadan alışveriş yapmayı kadın tüketiciler erkek tüketicilere göre daha az tercih etmektedirler.
  Yukarıdaki genellemeler bilindik bir ürüne, sektöre hitap edebilir. Sizin girişeceğiniz iş bu genellemelere uymuyorsa siz ürününüzle ilgili genellemelere nasıl varabilirsiniz?

  O zaman iş beyne kadar iniyor. Kadınlar beyinlerinin sağ lobunu daha yoğun, erkeklerse sol lobunu yoğun kullanıyorlar. Beynin her iki lobu tüm eylemlerden sorumlu ancak sağ lobu hayal gücünden, soyut algılamalardan, resmin bütününü görmekten daha iyi anlıyor. Sağ beyin empatik düşünür, sol beyin verilerle düşünür.
  Verdiğim genellemelere uymayan bir örnek ele alalım. Diyelim ki emlak işiyle uğraşıyorsunuz, daire satacaksınız. Evli bir çift daireye bakmaya geldi. Kadını dairenin odalarının renkleriyle, tasarımıyla, hayal gücü, güvenli olduğu hissiyle etkileyebilirsiniz. Erkeği nasıl etkilersiniz? Erkeği dairenin büyüklüğüyle yani sayısal verilerle, sunacağınız çözümlerle, mekânda hareket etme kabiliyetiyle etkileyebilirsiniz. Beyni ben yerleştirdim, hedonist duyguları da siz yerleştirin.

Unutmadan pazarlama Philip Kotler’in dediği gibi, “Karlı müşteri bulma, şirkete bağlı tutma ve satışları artırma bilimi ve sanatıdır.” Ürünüzü, hizmetinizi iyi konumlandırmalar.

Not : Alışverişte Kadın Erkek farklılığı araştırma sonuçları burada

0 yorum:

Yorum Gönder

LinkWithin

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
Blogger tarafından desteklenmektedir.

Google +

Blog Archive

Search This Blog