Fiyat deyince aklımıza birçok kavram gelir. Tüketici, üretici, maliyet, iktisat, hizmet vb. İktisat derslerinde fiyatı arz ve talep dengesinin bulunduğu nokta olarak belirlerdik. Gerçek hayatta böyle mi? Hayır, soyut bir kavram. Nerede aynı tür üretilen mallar nerede aynı tür tüketici… Teoride kaldı bunlar.

Bu hafta fiyatlandırmayı araştırdım. Belki de girişimci arkadaşlarımın en çok zorlandığı nokta ürüne fiyat atamak. Fiyat belirlemede aklımıza basit yöntemler gelir “ne olacak rakip firmaların fiyatına bakarım “ veya “maliyeti hesaplar üstüne de kar koydum mu tamam” diyebilirsiniz. Keşke bu kadar kolay olsa ama değil. Her şeyin bir bedeli var, olmadı bu kural.

Fiyat öyle bir unsur ki kar miktarını, ürün miktarını, talebi, tüketiciyi, cironu, kısa ve uzun vadeli planlarını belirler. Mesela kısa dönemde kara ulaşmak isteyen yüksek fiyattan pazara girer.

Yaptığım araştırmalarda fiyatı etkileyen unsurlar:

•    Firma hedefleri,

•    Tüketicinin özellikleri,

•    Ürünün özellikleri,

•    Tutundurma çalışmaları,

•    Ekonomik ve siyasi politikalar,

•    Rekabet ortamı,

•    Dağıtım kanalları…

Yukarıdaki unsurlar kendi içinde de alt dallara ayrılabilir. Capital dergisinde yayınlanan Prof.Dr.Hermann Simon’un bu konudaki bilgilerini de paylaşmak istiyorum.Prof.Dr.Simon,üç kritik unsura vurgu yapıyor,ürünün tüketici değeri,maliyet ve rekabet.Bu profesörümüze göre fiyat nasıl belirlenir?

Değer fiyat yansıtmıyor : En sık yapılan hataların başında ürünün tüketici için sahip olduğu değerin fiyata yansıtılmaması oluyor. Öte yandan tüketicinin ödeme isteği tamamen elde ettiği değer tarafından belirleniyor.

Uzmanlara Sorulmalı:Tüketicinin fiyatı ödemeye istekli olup olmadığını anlamanın yöntemlerinden biri bir uzmanın vereceği karardır. Şirketteki uzmanlara, müşterileri sistematik olarak en iyi bilen kişilere tüketicinin ya da sektörel müşterinin ne kadar ödeme yapmaya istekli olduğunu sorarsınız.

Tüketiciye sorulabilir:İkinci yöntem bir anket yaparak tüketiciye doğrudan sormaktır. Bu ankete verecekleri yanıtlardan istedikleri fiyatı ve satın alma eğilimlerini öğrenebilirsiniz. Üçüncü olarak, eğer daha çok endüstriyel ürünleriniz varsa o zaman ekonomik avantaj sağlayabilirsiniz. Enerji tasarrufu, ürünün daha uzun ömürlü olması, daha kaliteli çıktı vermesi gibi örnekler verilebilir.

Lastik Örneği: Diyelim ki otomobiliniz için, eski lastiklerinizden 2 kat daha uzun ömürlü yeni lastikler satın aldınız. Müşteri bu anlamda bir lastiğe en fazla iki katı fiyat ödemek isteyecektir. Tabii bu durumda müşteriye bir avantaj sağlamanız gerekiyor.

Değer nasıl hesaplanır? Bu avantajı müşteri ile üretici arasında ikiye böleyim diyebilir ve eski lastiğin 1,5 katı fiyata satış yapabilirsiniz. Böylelikle müşterinin yüzde 15 avantajı olur ama siz de hala yüzde 50 daha fazla kazanmaya devam edersiniz. Değer ve ödemeye istekli olmanın hesaplanma yöntemini anlatmak için bu örnek kullanılabilir.

Akademik makaleler derki; “Elinde sınırlı bütçesi olan tüketici, elindeki imkanlar doğrultusunda isteklerini karşılamak durumundadır”.Bu demek oluyor ki ürettiğin ürünün olsun hizmetin olsun tepkisini fiyatla ölçersin.

On 09:09 | 0 yorum

Alışveriş kadınlar için yaşam tarzı, erkekler içinse mecburiyet.Herhalde pek az erkek psikolojisi düzelsin diye ayakkabı satın alır.Pazarlama planı yaparken şu sorulara net cevap verilmeli. Kadınların alışverişlerde giderek artan ağırlığı nedeniyle alışveriş davranışlarında ne gibi değişiklikler beklenebilir? Buna bağlı olarak işletme yöneticileri nasıl bir strateji izlemelidirler?

  Bu kadar birbirinden ayrı ayrı tüketici grubunda satış yöntemleri de farklı olmalı. Tüketiciyi kadın, erkek, çocuk şeklinde üçlü gruba ayırmalıyız. Genel bir ayrıma tabi tutulduğunda kadın erkek şeklinde ayrılmaktadır. Bu ayrımı gözetmek ister girişimci için olsun isterse pazarlama yöneticileri için başarıyı getirecektir.

  Kadınların göreceli olarak duygusal olması, erkeklerin nispeten daha rasyonel olması bilgisini bilmek size ne getirecektir?

  Kadın ve erkeklere özgü gerçekleri bilerek satış döngünüzü kısaltabilir, anlık kararlarla yapılan alımları artırabilir, müşteriyle uzun vadeli ilişkiler kurabilirsiniz. Tüm müşterilere genel bir tutumla yaklaşmak sizi ne kadar etkin kılabilirki… Aslında yapılan tüm bu ayrımların temel amacı müşteriyi elde tutmak,marka sadakati

  Alışveriş birden fazla hedonist duygular barındır. Bunlar, duyuların tatmini, korunma, dinlenme, iyi vakit geçirme, başarılı olma, merak ve yeni deneyimler kazanma, kullanım kolaylığı, uzun süreli kullanma, bakım kolaylığı, ekonomiklik, sağlıklı olma, beğenilme, saygınlık kazanma, modaya uyma, farklı olma, başkalarını mutlu etme.

  Pazarlamacıların işi zor gibi duruyor. Zor değil aslında. Yukarıdaki alışveriş duygularını kadına ve erkeğe göre ikiye ayırsak daha kolay olacaktır.Piyasada bu noktada birçok araştırma mevcut. Onlardan birinin sonuçları:

• Kadın tüketiciler alışverişleri sırasında erkek tüketicilere oranla indirimli ürünlere daha fazla bakmaktadırlar.
•  Yine kadın tüketiciler erkek tüketicilere oranla arkadaşları ve ailesi için alışveriş yapmaktan daha çok zevk almaktadırlar. 
• Kadın tüketiciler erkek tüketicilere göre alışverişi sosyal bir ihtiyaç olarak germektedirler. 
• Alışveriş sırasında satış elemanlarının tüketicilerle ilgilenmesi kimi tüketiciler rahatsız ederken, kimi tüketiciler de bundan hoşnut olmaktadırlar. Kadın tüketiciler alışveriş sırasında erkek tüketicilere göre satış elemanlarının kendileriyle ilgilenmelerinden huzursuzluk duymaktadırlar. 
• Mağazanın oturduğu yere uzak olması kadın tüketicilerde, erkek tüketicilere göre alışveriş isteğini azaltmaktadır. 
• Günümüzde sanal ortamdan alışverişler giderek yaygınlaşmaktadır. Fakat sanal ortamdan alışverişte urunu yakından görmeden, ürüne dokunmadan alışveriş yapmayı kadın tüketiciler erkek tüketicilere göre daha az tercih etmektedirler.

  Yukarıdaki genellemeler bilindik bir ürüne, sektöre hitap edebilir. Sizin girişeceğiniz iş bu genellemelere uymuyorsa siz ürününüzle ilgili genellemelere nasıl varabilirsiniz?

  O zaman iş beyne kadar iniyor. Kadınlar beyinlerinin sağ lobunu daha yoğun, erkeklerse sol lobunu yoğun kullanıyorlar. Beynin her iki lobu tüm eylemlerden sorumlu ancak sağ lobu hayal gücünden, soyut algılamalardan, resmin bütününü görmekten daha iyi anlıyor. Sağ beyin empatik düşünür, sol beyin verilerle düşünür.

  Verdiğim genellemelere uymayan bir örnek ele alalım. Diyelim ki emlak işiyle uğraşıyorsunuz, daire satacaksınız. Evli bir çift daireye bakmaya geldi. Kadını dairenin odalarının renkleriyle, tasarımıyla, hayal gücü, güvenli olduğu hissiyle etkileyebilirsiniz. Erkeği nasıl etkilersiniz? Erkeği dairenin büyüklüğüyle yani sayısal verilerle, sunacağınız çözümlerle, mekânda hareket etme kabiliyetiyle etkileyebilirsiniz. Beyni ben yerleştirdim, hedonist duyguları da siz yerleştirin.

Unutmadan pazarlama Philip Kotler’in dediği gibi, “Karlı müşteri bulma, şirkete bağlı tutma ve satışları artırma bilimi ve sanatıdır.” Ürünüzü, hizmetinizi iyi konumlandırmalar.

Not : Alışverişte Kadın Erkek farklılığı araştırma sonuçları burada

On 20:48 | 0 yorum

  Ekonomi büyüdüğünde, her sektör ve her şirket, doğal olarak kendisinin de büyümesi gerektiğini düşünür. Büyümek, büyük şirketler için bir sendroma yol açarken, orta ölçekliler için bir üst basamağa çıkma eylemi, KOBİler için ise kendisini devler arasından sıyırma çabası. Büyümeyi  nasıl bilirdiniz cemaat diye sorsam.Arkadan: “İyi bilirdik !!!” sesleri gelir.Büyümenin kitapsal tanımına bakarsak ; işletmenin belli bir ölçekten başlayarak yapısını oluşturan maddi ve beşeri unsurlarında meydana gelen niceliksel ve niteliksel değişmeler ve gelişmeler olarak tanımlanabilir.

 Bütün mesele büyük olmak mı,firma küçülmeyi isteyemez mi ? Her şirket büyümek zorunda mı? KOBİ kalarak bir şeyleri başarmak zor mu? Büyümenin iyisi kötüsü olur mu? 

 KOBİlerin bulunduğu bir eğitime katılmıştım. Orada bir firma adına bulundum. İçeri girer girmez ilk soru şuydu : “Şirketinizde kaç kişi çalıştırıyorsunuz, cironuz ne kadar ?” Bu soruların cevabı ne kadar büyük olduğumuzu mu gösterir? HAYIR. Bu soruların  cevabı tamamen hormonal bir büyüklüğümüzü gösterir. Diyeceksiniz Özlem Hanım ortaya yeni bir terim attınız, hormonal büyüme de ne demek? İşletmelerde iki türlü büyüme var. Biri hormonal büyüme diğeri organik büyüme. Organik büyüme, şirketin iç dinamiklerini, insan kaynakları gücünü ve sektördeki kabiliyetini, tüketiciyle birleştirip değere dönüştürmesini ifade eder. Hormonal büyüme de sanırım sorudaki gibi çalışanı ve ciroyu bir değer yaratmadan büyütmek.(Organik büyüme tanımını kitaptan,hormonal büyümeyi kendimden ilave ettim ;)

   Büyük firmaların yaptığı uygulamadan bahsedeyim “küçülme”ye gitmek.Hani şartlanmış bir başlığımız vardı küçük olamam!!! Gördünüz mü başlık hemen de nasıl nakavt oldu. Peki KOBİler büyümek isterken, büyükler neden küçülmek ister? Büyük firmalar, etkinliklerini artırmak, verimliliği geliştirmek,insan kaynağından etkin yararlanmak ve rekabette üstün olmak amacıyla küçülmeyi tercih etmektedirler.Yapılan bir araştırmada son beş senede Fortune 500 işletmelerinin %85’inden fazlası küçülme yoluna gitmiş ve %100’ünde de küçülme planlamaktadırlar.Yalnızca son beş sene içinde,bu küçülmenin 5 milyonun üzerinde mevkiyi etkilediği belirtilmektedir.

   KOBİ olarak diyeceksiniz biz büyümek istiyorken bunlar neden böyle bir uygulamayı tercih ediyorlar,deli mi bunlar ? Firma olarak yani organizasyon olarak daha yalın,daha az hiyerarşiye sahip olabilmek ve değişime karşı daha kolay uyum sağlayabilen bir yapı ile globalleşme ve hızlı teknolojik değişimler karşısında ayakta kalabilmeyi amaçlamaktadırlar. Çoğu işletmeler, değişimin baş döndürücü hızına kurumsal kimliklerini, küçülmeye giderek, yeniden yapılandırarak ve dışarıdan kaynak sağlayarak ayak uydurabilmektedirler.

 Büyümenin iyisi kötüsü olur mu demiştim.Karlı Büyüme Herkesin İşidir kitabında iyi ve kötü büyümeyi ayırmış.İyi büyüme içeride oluşturulan büyüme,yeni ürünler geliştirme,yeni iş modelleri ve yeni yöntemler bulma,kötü büyüme ise daha çok gereksiz ve şirkete uygun olmayan satın alma ve birleşmelerdir.Bunun bedeli ağırdır.Satın alırken çok para harcarlar ve kötü şekilde büyürler. Büyümenin iyisi kötüsü olur mu sorusunun cevabını aldınız sanırım.

 KOBİ kalarak da bir şeyler başarılabilir.Büyümeyi isteyebilirsiniz sizin en doğal hakkınız. Size küçülmeden bahsettim, burada ince bir ayrıntı vardı: Büyükler küçülürken yüklerini dağıtıyorlar.Bunu dış kaynak kullanımına giderek yapıyorlar.Kocaeli bölgesinde birçok KOBİ büyük firmaların kalıbını,parçalarını üreterek ayakta kalıyor.Siz de KOBİ olarak büyük bir firmaya dış kaynak noktasında destek olup,büyüme yolunda adım atabilirsiniz.Büyük bir firmanın dış kaynağını üstlenmek için neler yapmanız gerekir bilemem,bunu başarmış KOBİlerden bunu nasıl başardığına dair bilgi edinmeye çalışın derim ben.

Büyümek isteyen firmalara son söz karlı ve sürdürülebilir büyümeler,müşteriniz odağınızda olsun.

Not: Başlığın harflerini birleştirdiğinizde KOBİ oldu. Bu yazıda başlığımın küçük olamam kısmına karşı çıkmayı amaçladım.

 Kaynak : Rauf Ateşin birkaç yazısına göz attım.

Küçülme üzerine makale

On 18:34 | 0 yorum

-He de var mı?
- Var (en tepedeki raftan indirme girişimi)
- Kaç lira peki?
- Kırmızısı var, moru var, istersen pembesini getirtiriz...
- İndirmeseydiniz boşuna, hemen almayacağım zaten. kaç lira ki hem bu?
- Sen al yaparız bir şeyler.
- Ya kaç lira ki bir şeyler yapacaksınız?
- Sen rengine karar ver bir, ayarlarız bir şeyler. daha ucuza da bulamazsın zaten
- Hasbinallah tüh tüh ya...

   Bu diyalogların biz Türklere ait olduğunu tahmin etmişinizidir. Pazarlama ve satış taktiklerimiz  uluslardan özgün olmuştur. Hep bir üçkâğıtçılık vardır. Yazarın bu kitaba Delik Jeton adı vermesindeki neden de buymuş, kapağındaki resim tam anlamıyla bize özgü olduğunun mesajını vermektedir. Yazara göre;  insan tabiatında üçkağıt vazgeçilmez ve üçkağıt denilen olgu bir çeşit yaratıcılık.Katılıyorum bu noktada Banu Hanıma ;)

   

   Kapakta bir de şu slogan var: Hayatın Kendisi Pazarlama. Her nerede olursan ol buna insan ilişkileri de dahil bir pazarlama içerir. Hayat da  pazarlama gibi  bir alış verişten ibaret değil mi ? Bu da bence söyleyiş.

  Yazarın pazarlamaya bakış açısı da hem kitabın adı açısından hem de sloganı açısından bütünleşmiş: Pazarlamanın bir felsefe olduğunu unutup,maliyet artırıcı bir faaliyet olarak görmeye devam ettikçe başarılı olmamız çok zor.Maliyetli bir uğraş değildir pazarlama.Biraz aklımızı çalıştırmak,biraz dünyayı ve Türkiye’yi takip etmek,biraz da öngörü sahibi olmak lazım.

   

   Yazara bu noktada da katılmadan edemeyeceğim, artık eskisi gibi değil her şey.Müşteri velinimettir demekle iş bitmiyor.Pazarda o kadar çok şeye bakmak gerekiyor ki tutarlılık,karşılıklı kazanç,yaratıcılık,güven,rahatlık,duyular,değer,sadakat,teknoloji .Bu unsurların her birini dikkate almalı firmalar.Kitapta dikkate alınması gereken bu unsurlar biraz ders,biraz sohbet havasında hayattan örneklerle açıklanmış.Kitabın  büyük bir kısmı müşteri konusuna bırakılmış.Bir müşteriyi nasıl tanırsın,müşteriyi nasıl dinlersin konuları anlatılmaktadır.

   

   Yazarın pazarlama teknikleri ve planlanması konusunda vurgu yapmasını isterdim.Türk halkının işe girişmeyi sevdiğini,hele başlayalım,gerisi gelir nasıl olsa mantığına vurgu yapması kitaptan planlamayla ilgili bir şeyler beklememe neden oldu.Kurulan bir çok işletmenin de çabuk batması bu.Kalkınma ajanslarının verdiği eğitimlerde de pazar planı es geçiliyor,SWOT,PEST,konumlandırma vb. çalışmalar öğretilmeli.Umarım yazar bu konuda da bir kitap yazar.

  

  Kitabın yazarı Banu Akın’ın eğitimci bir kişiliği var.Pazarlama,Satış Teknikleri,Beden Dili,İletişim Becerileri,Müşteri İlişkileri Yönetimi,Marka Yaratmak,Takım Çalışması eğitim verdiği alanlar.Bu alanlarda eğitim vermesi kitabına tam anlamıyla hakim olmasını sağlamış ve de gerçek kişiler,en önemlisi bizden kişiler kitaba konu olmuş.Neden bizden dedim pazarlama alanında kitaplara şöyle bir göz attığınızda yabancı kaynak fazladır.

  Kitabın diline gelirsem oldukça akıcı ve samimi.Gülse Birsel tadında diyebilirim.Gülse Birsel’in ince espri zekası bu kitapta gördüm.Dikkatimi çeken bir nokta da savaş sanatını iş yaşamına uygulamış yazar.Ayrıca kitapla karşılıklı sohbet edebilir ve ben buna şahit oldum  diyebilirsiniz ;)

 “Satışın felsefesi ne satarsanız satın değişmez. Temelinde hep insanı anlamak vardır. Bunu öğrendiyseniz istediğiniz her şeyi satarsınız.”/ Banu Akın

On 18:01 | 0 yorum

At gözlüğünü anladık da at gözlüğüyle soru sormak da ne dediğinizi duyar gibiyim. Bildiğiniz üzere at gözlüğü normalde atlara sadece kendilerine gösterilen yönde gitsinler diye takılan iki yandaki paravana verilen isim. At gözlüğü takarak soru sorma da ister girişimci olsun ister yönetici olsun kendi bildiğim en doğrusu formatında veya ihtiyaçları analiz etmeden soru sormasıdır. Pazar araştırmasında “en iyi ben bilirim” deyip sorgulamazsa bu pazar araştırması olmaz, işte bu at gözlüğüyle araştırma olur.

Pazar araştırmalarında soru soran da cevaplayan da insandır. Bu araştırmalar tüketicinin söz konusu ürünü neden, ne kadar, nerede, nasıl kullandığını öğrenmek amacıyla yapılır. Bu araştırmaların ortak özelliği çok uzun soru formlarıyla yapılmasıdır. Araştırma yaptıran yöneticiler, bildikleri konuları bile bu tarz araştırmalarda sorgulamak isterler.
Size at gözlüğü ile yapılmış bir araştırmayı örnek vereyim. Yanılmıyorsam bunu BM yaptı.

Dünyada bir anket yapılmış sadece bir soru sorulmuş?

Soru: “Lütfen dünyanın geri kalan kısmındaki yiyecek eksikliğine bir çözüm ile ilgili kişisel görüşünüzü dürüstçe belirtiniz.”

Anket büyük bir başarısızlıkla sonuçlanmış. Çünkü

Afrika´da insanlar 'yiyecek' kelimesinin ne anlama geldiğini bilmiyorlarmış.

Batı Avrupa´da insanlar 'eksiklik' kelimesinin ne anlama geldiğini bilmiyorlarmış.

Doğu Avrupa´daki insanlar 'kişisel görüş'ün ne anlama geldiğini bilmiyorlarmış.

Orta Doğu´da insanlar 'çözüm'ün ne anlama geldiğini bilmiyorlarmış.

Güney Amerika´daki insanlar 'lütfen' kelimesinin ne anlama geldiğini bilmiyorlarmış.

İsrail´deki insanlar 'dürüstlük' kelimesinin ne anlama geldiğini bilmiyorlarmış.

Ve Amerika’daki insanlar 'dünyanın geri kalan kısmı”nın ne anlama geldiğini bilmiyorlarmış.

Bu hikayede soru doğruydu fakat soruyu yönlendirilen grubun da ihtiyaçları ve bakış açısını göz ardı edilmemeli. İhtiyacı ve koşulları  analiz etmeden soru sorulması at gözlüğüne sürükler. Sadece soru sormak yetmez tabi .Doğru bir yöntemle işinin ehli bir araştırmacının, gerçekten ne istediğini bilen bir marka yöneticisiyle yapılan  araştırma da paha biçilmezdir.Şimdi düşünün Afrika’daki insana ayakkabı üzerine araştırma yapabilir misiniz ?

On 18:43 | 0 yorum